销售人员,怎么才算真正“长大”

2016-03-11 00:00:00 admin 12

 最近有点胃痛,可以说是老毛病。吃饭不规律或劳累的时候就开始隐隐痛,虽说不是剧烈的痛,但毕竟不舒服。所谓“久病成医”,自己当然知道这个规律:一日三餐要规律,注意休息不要太劳累,等等。不是不想,但有时却难以做到上述的“非常规律”的生活。但实在受不了,就必须早点休息,不再熬夜。

    这时我便想:怎么才能控制自己的生活呢?在学生时代,一个暑假去一家公司打暑期工,在一个办公室内看到这样一句话:“控制自己、控制他人”。很生猛,很直白,当时确实吓了一跳。现在想来,要“控制”自己其实并不容易。特别是销售人员,每天见到不同的人,与各种人打交道,有时候难免会控制不住。比如经常应酬会喝酒、抽烟;常常会通宵达旦的工作,甚至花天酒地,当然,就算没有什么大事也会熬夜到很晚,这已经是“习惯”了。也许,我们真没有“长大”!

    销售人员要“长大”不是年龄大;也不是营销技术的“专业”;更不是官升几级达到总监、总经理的级别,重要的是心理的成熟,对自身定位更加明确,找到了属于自己明天和未来的安身立命之所。那么,我们可以说,这样的销售人员“长大了”。

    “控制”自己的思想、行为

    言语。常言道,言为心声,销售人员要说的很多吗?不一定。沟通的关键不是你说了多少话,而是你有没有在把握顾客需求的前提下准确传达了核心信息,并满足了客户的需求或潜在需求。但这些思想不是在跟客户交往中时时挂在嘴边的,有时候是“功夫在诗外”。

    说该说的,有时候可能客户跟你会“随便”,因为大家很熟了,而一旦把握不好,虽然表面上他跟你“称兄道弟”,但内心上可能会有所防患或不信任。特别是不能在客户处透露公司的商业秘密或传播负面的信息。

    行为。内心的活动,总会或多或少表现在行为中。作为一个富有经验和成熟的销售人员,对客户一般的问题不要反应过去激烈,所谓兵来将挡,水来土掩,问题总会解决,但对于客户超越公司底线的事情和人身攻击却可以“据理反击”。坚决不与客户参与算计公司的事情;也绝不和客户“花天酒地”,所谓身正不怕影子斜。客户真正关心的是,长远来看是对他生意的帮助,而不是吃吃喝喝。

    习惯。习惯可以养成,也可以改变。但要养成好的习惯很难,改变一个坏习惯更难。令人很舒服的习惯未必就好;反之,令你不舒服的习惯未必就不好。当好的行为变成好的习惯的时候,你就会适时调整心态,进而正面影响你的观念,此时,你就是一个“长大”了的销售人员

 用“创业精神”做好销售

    创业精神,一定是饱含激情,全身心的投入,不达目的决不罢休的精神。如果仅仅将销售作为一种谋生的手段,大抵是不会优秀或卓越的,连合格都比较难。我们经常见到有些销售人员抱怨、偷懒,任何事情不会全力去做,只想应付。这些人最希望的事情是:我做了,领导你看着办吧。如此做事,谈何进步。

    创业有压力,更有风险。如果我们抱着“不成功,就成仁”的思想,方法会更多。人和人于到底有多少差距,抛开家庭背景等客观因素,差别其实不大,差别大的是我们奋起一搏的豪情和顶得住压力的心态。

    创业精神之于销售,犹如主人对家和保姆对家的感受。主人觉得家是自己的,保姆却很难做到。那就是为什么你是主人,保姆永远是保姆的原因。既然选择了这个“家”,你就要想办法将其打扮得“分外妖娆”,因为你别无选择。

    有时候我在想,选择太多跟没有选择有时候很相似――都会令你难受、沮丧。做不好这个事情能够或不想尽力做好一件事情,就算你给他其他好做的事情,他一样会给你搞砸。

    专注于某一行业

    在大学时,教营销学的老师在临近毕业的时候对我们说:留心自己感兴趣的某个或几个行业,不断积累知识和行业发展相关信息和数据,将来会有大用处的。那时没有什么深刻体会,但也部分照做了。没曾想到,自己毕业进入的第一家企业就问到了行业的问题,已近对行业发展的“大致”的观点和策略,还好,因为有积累,轻松过关。那时起,就加深了自己平时要多积累的想法。平时积累的方法多种多样,总得说来,要做到“三心”,留心、用心和恒心。只有这样,才能做到积累的长久性和可持续性。

    有时,我们在某些“诱惑”下,很难沉得下来,这山望着那山高,总以为去到别处可以大展身手,但实际上,门外看到的某些风景并不是全部。看到什么挣钱,但这个钱不是你能挣到的,为什么?是因为你的核心能力达不到,是因为你跟别人比较没有比较竞争优势。这和做企业、做品牌、做产品的道理在某些方面是相通的。

真要试试去创业

    大多数销售人员不可能做到很高的级别,到了无法超越的瓶颈,当然可以去创业,说轻松一点是“试试”创业,但实际上是全力以赴。要创业,心态一定要成熟。记得零点公司的袁岳先生说过,90%以上的人是不适合创业的,或许销售人员创业成功的比例会比总体10%适合创业人群的比例要高呢,而我相信,一定会高一些的。

    袁先生说的适合创业的几个条件:一是没有太多的选择,那样你会专心致志在一件事上。二是肉体、神经都要坚强,要为自己的健康买单,而且还要有透支能力与准备;其次,神经要坚强,压力来了,员工可以跑你不能跑,有事了,一定要和没事一样,总要一脸阳光。三是敢于担当责任,当断则断,要有做决定的勇气。中小企业创业的基本特点就是短平快。你脑袋拍得快就是你的,慢了就是人家的。当然拍错了是人家的,拍对的是你的。

    总体上,我是非常认可袁岳先生所说的“并不是每个人都适合创业”的定性,那么,哪些销售人员适合“试试”创业呢?

    首先要有适合的项目,也就是在这一行业中有核心的要素你能掌握,比如人脉,否则,一旦进入像无头苍蝇一般,哪能成功;其次是对这个行业有充分的了解,知道这个行业的关键特质和盈利模式,比如靠那几点可以盈利等;再次,能够承受短期不盈利的不利局面,即使亏损,在资金上也能承受,换句话说,你至少有大部分的自有资金;最后,不要想一下就做到设计、生产、销售一条龙,先盈利才是最合理的方式。

    成熟体现在哪?就是体现在:你不要奢望挣那些短期能轻松挣到,但长期对自身毫无提升,甚至有损害的工作。

    希望我们一起“长大”。